Tuesday, October 25, 2016
Makalah
Komunikasi Bisnis
Negoisasi Dalam Bisnis
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Didalam kehidupan ini,
tentunya kita selalu melakukan negosiasi. Baik dengan ayah ke anaknya, teman,
maupun rekan bisnis. Negosiasi dapat menjembatani perbedaan yang ada dan
menghasilkan kesepakatan antar pihak yang terlibat.
Dalam dunia bisnis,
istilah negosiasi bukanlah hal yang baru. Negosiasi digunakan untuk
menjembatani dua kepentingan yang berbeda, misalnya antara produsen dengan
konsumen. Oleh karena itu, agar terjadi suatu kesepakatan di antara kedua belah
pihak, diperlukan negosiasi. Sementara itu, orang yang melakukan negosiasi
sering disebut sebagai seorang negosiator.
Dalam komunikasi
bisnis bernegosiasi sangat dibutuhkan dalam mencapai suatu kesepakatan bersama
antara dua belah pihak yang bersangkutan. Dalam bernegosiasi ada tata cara
tersendiri sehingga kesepakatan di antara keduanya bisa tercapai.
Dalam makalah ini akan
dibahas lebih jelas yang berkaitan dengan permasalahan negosiasi, seperti
pengertian negosiasi, berbagai tahapan atau proses bernegosiasi, ketrampilan
bernegosiasi, peran seorang negosiator, tipe negosiator dan pengalaman
pribadi dalam bernegosiasi.
1.2 Rumusan Masalah
1.
Apa pengertian dari negosiasi bisnis ?
2.
Bagaimana proses dari negosiasi dalam berbisnis ?
3.
Apa peran negosiator
dalam bernegosiasi ?
4.
Apa saja macam-macam negosiator ?
1.3 Tujuan Penulisan
Makalah ini
a.
Mengetahui pentingnya negosiasi dalam dunia bisnis,
serta menganalisis mengenai proses negosiasi, keterampilan dalam negosiasi,
dan tipe-tipe negosiator secara lebih jelas.
b. Sebagai media belajar
kami sebagai mahasiswa.
1.4 Manfaat Penulisan
Makalah ini
a. Membantu mahasiswa
memahami dan mendalami pokok bahasan khususnya tentang negosiasi dalam bisnis.
b. Memberikan informasi secara mendalam mengenai
pengertian negosiasi, proses negosiasi, ketrampilan negosiasi, dan tipe
negosiator.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi
Dalam suatu proses
negosiasi, selalu ada dua belah pihak yang berlawanan atau berbeda sudut
pandangnya. Agar dapat menemukan titik temu atau kesepakatan, kedua belah pihak
perlu bernegosia si. Dari Wikipedia bahasa Indonesia, ensiklopedia bebas,
negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak - pihak yang
terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan
bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai
suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Negosiasi merupakan
suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan
semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi.
Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama
atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Menurut Hartman dalam
buku karya Purwanto yang berjudul Komunikasi Bisnis, pengertian negosiasi dapat
berbeda-beda tergantung dari sudut pandang siapa yang terlibat dalam
bernegosiasi. Dalam hal ini, ada dua pihak yang berkepentingan dalam
bernegosiasi, yaitu pembeli dan penjual. Hartman menegaskan bahwa negosiasi
merupakan suatu proses komunikasi antara dua pihak, yang masing-masing
mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan
yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.
Menurut Oliver,
negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi
proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan
bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada
dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk
bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.
Berdasarkan beberapa
pengertian negosiasi tersebut, dapat dikemukakan bahwa suatu proses negosiasi
selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi.
Selain untuk memperoleh kesepakatan
kedua belah pihak, menurut Thong, alasan bernegosiasi adalah untuk mendapatkan
sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain.
Untuk mendapatkan suatu kesepakatan kedua belah pihak, ada beberapa hal yang
perlu diperhatikan antara lain (Purwanto, 2006: 251) :
a. Persiapan yang cermat.
b. Persentasi dan
evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua belah pihak.
c. Keterampilan,
pengalaman, motivasi, pikiran yang terbuka.
d. Pendekatan yang logis
untuk menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan dan saling menghormati.
e. Kemauan untuk membuat
tujuan untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.
2.2 Proses Negosiasi
Menurut Hartman, ada
empat poin penting yang perlu diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain
pencarian fakta terutama dari pihak lain (lawan negosisasi), menaksir posisi
lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan memilih serta mengatur tim
negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan penting dalam
bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap implementasi
(selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi).
1. Tahap perencanaan
Tahap perencanaan
negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan sasaran negosiasi,
memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi.
a. Sasaran Negosiasi
Sasaran negosiasi
adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal ini merupakan salah
satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target
dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi.
Ada dua jenis sasaran dalam bernegosiasi, yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar
(batas minimal yang dapat dicapai).
b. Strategi Negosiasi
Komponen kedua adalah
strategi negosiasi yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan
bernegosiasi. Untuk mencapai kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan
strategi yang tepat. Ada beberapa strategi negosiasi yang dapat anda gunakan
dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif, strategi kompetitif, dan
strategi analitis.
1. Strategi Kooperatif
· Sasarannya mencapai
kesepakatan kedua belah pihak
· Memakai semboyan
win-win solution
· Mempercayai pihak
lawan
· Melakukan kompromi
jika diperlukan dan timbal balik
· Menciptakan landasan
dan kepentingan bersama
2. Strategi Kompetitif
· Sasaran strateginya
adalah mengalahkan lawan
· Tidak mempercayai
lawan dan siap bertarung
· Menuntut sebuah
konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.
· Tidak memberikan
apa-apa dan menghabiskan semuanya
3. Strategi Analitis
· Mempunyai filosofi
bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah, bukan seorang petarung
· Memandang negosiasi
sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan
· Berusaha kreatif dan
bersama-sama mencari alternatif solusinya
· Menggunakan kriteria
yang objektif dalam mengambil keputusan
· Membuat alasan yang
rasional dan bukan atas dasar perasaan
c. Proses Negosiasi
Komponen ketiga adalah
proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang anda tentukan sebelumnya, perlu
diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan yang namanya proses negosiasi
yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan proses suatu
proses tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan di
kedua belah pihak yang saling menguntungkan.
Menurut Casse dalam proses negoasiasi
ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :
- · persiapan,
- · kontak pertama,
- · konfrontasi,
- · Kompromi,
- · Solusi,
- · konsolidasi.
2. Tahap Implementasi.
Tahap implementasi
merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan agar mencapai sukses
dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara lain : taktik
negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
a. Taktik
Negosiasi
Macam-macam taktik negosiasi, antara
lain:
- · Taktik dengan
cara anda.
- · Taktik bekerja
sama.
- · Taktik tidak
bertindak apa-apa.
- · Taktik melangkah
ke tujuan lain.
b. Keterampilan
bernegosiasi.
Macam-macam keterampilan
bernegosiasi, antara lain:
- · Persiapan.
- · Memulai
negosiasi.
- · Strategi dan
teknis.
- · Kompromi.
- · Menghindari
kesalahan taktis.
3. Tahap peninjauan
negosiasi.
Tahap ini merupakan
tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki
arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah
dilakukannya selama bernegosiasi.
Ada beberapa alasan penting mengapa
tahap peninjauan negosiasi perlu dilakukan, antara lain :
· Untuk memeriksa apakah
anda sudah mencapai tujuan anda.
· Jika tidak, maka hal
itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator.
· Jika ya, maka pastikan
apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.
2.3 Peran Negosiator
Seorang negosiator
dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain :
- · Berperan sebagai
seorang pemimpin
- · Faktual
- · Analitis
- · Reliasional
- · Intuitif
Macam-macam Negisiator
a. Negosiator curang
Harus berhati-hati
berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang
terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan
mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
b. Negosiator Profesional
Seorang negosiator
yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana
memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan ketrampilan
bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
c. Negosiator bodoh
Seorang negosiator
yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak
peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi.
Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus
memahami apa yang sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang
berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki
motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik. Jika ia tidak tahu, berilah
pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan baik. Jika ia
merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
d. Negosiator Naif
Pada umumnya ia adalah
negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok persoalan yang akan
dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh
pihak negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas
dapat menang dengan mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih
berhati-hati, karena bukan tidak mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang
tidak diketahui pihak lawan negosiasinya. Ia bisa juga menyetujui apa yang
diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai tujuan lain yang
menurutnya sangat berarti baginya.
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Menurut Oliver,
negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak atas
hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi
proses yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan
bersama. Sementara itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada
dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk
bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama. proses negosiasi selalu
melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu
kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama
kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada tiga
tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum
negosiasi), tahap implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan
(setelah negosiasi). Menurut Casse dalam proses negoasiasi ada enam tahapan
penting yang perlu diperhatikan, antara lain :
(1) persiapan,
(2) kontak
pertama,
(3) konfrontasi,
(4) Kompromi,
(5) Solusi,
(6) konsolidasi.
Seorang negosiator
dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain:
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif.
Ada empat tipe negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional,
negosiator bodoh dan negosiator naïf.
3.2 Saran
1. Dalam melakukan
negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan memiliki
daya sensitifikasi sosial yang tinggi.
2. Sebelum melakukan
negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang ada.
3. Dalam bernegosiasi
seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga yang
sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga
yang ditawarkan.
Daftar pustaka
0 komentar:
Post a Comment
Komentarnya disini